拼多多奶茶加盟赚钱吗 奶茶界“拼多多”：一杯没有到10块钱，一年卖出65亿

拼多多的个人创业好项目小说有多性感，互联网公司们降服下沉墟市的理想就有多强烈，但正在此以前，大概应该好好领会正在那边长起来的庞然大物们。卖炸鸡排的正新鸡排以及卖奶茶的蜜雪冰城，正在秘密的角落把门店岑寂开到了日赚500万家以上，比伪善疾走的瑞幸还要大上多少倍。惊人的领域、可不雅的成本以及看起来再传统没有过的买卖，指向一个根底课题：下沉墟市究竟是甚么样的？

本文是隐形权威系列第一篇，试图为你回答，蜜雪冰城何以做成中国领域最大的连锁奶茶品牌。

作家 | 章婷、陈淑雅

编写 | 乔芊

做一个茶饮连锁品牌究竟有多难？

鹿角巷还没走出台湾，盗窟鹿角巷就一经被开满大陆大江南北；因占卜创意走红抖音的答案茶，却深陷“虚实答案茶”风浪，最终疲于应酬盗窟者而难认为继。加盟连锁墟市的盗窟魔咒，养活了日赚500以上的项目一大波“加紧招商”公司，收割了好多少茬加盟商韭菜，也重要捣毁了茶饮品牌自己。

逃过“劣币摈除良币”这一劫，还要让大全体加盟商赚到钱，这无疑是更难的事—— 要分解，正在中国多少绝对家小店中，折本的约占到了90%。

正在低廉而粗劣的喜茶、奈雪的茶之外，蜜雪冰城趟出了一条自身的路。

这家总部位于郑州的茶饮品牌，十多少年前抓住破费者“从瓶装饮料到现制饮料”的进级须要，推出10元下的超高价爆款，再用加盟模式加紧扩展。如今，蜜雪冰城门店数约一万家，二三线及下沉都会门店占比到达80%以上，2019年门店出售额65亿，比喜茶更高。

隐形权威蜜雪冰城是谁？它毕竟做对于了甚么？

本文经过采访蜜雪冰城加盟商，茶饮品牌创业者以及投资人，贯串蜜雪冰城的创业史，指望回覆以下课题：

鄙人沉墟市若何击穿“破费者心智”？蜜雪怎样把接地气鼓鼓施行究竟？

蜜雪的门店模子是怎样样的？为甚么大全体加盟商能赢利？

新破费进级浪潮下，下沉奶茶墟市有哪些改变？争持高价门路的蜜雪还有多大空间？

“破费进级”前浪

回看蜜雪的繁华历程会发明，它兴起于一波“破费进级”前浪，产生正在十多少年前零食、冰饮相对于缺乏的年代里。

青桐本钱破费组担任人对于36氪示意，蜜雪大概是一全体下沉人群喝到的第一杯现调茶饮。从超市瓶装的预制饮料到现制饮料，便是一种破费进级。对于这个群体来讲，只有能高价喝到甜的、里面有料的现制茶饮就很满意，没有会其它为妄图、颜值这些溢价花钱。因而买方以及卖方都会完毕一个共鸣：满意功能性就好。

今朝墟市上的奶茶品牌大抵分为三类：以喜茶、奈雪为代表，单杯定价25元以上的新式茶饮品牌；以CoCo、古茗为代表的定价10-20元的品牌；以蜜雪为代表的定价10元以下的品牌。

（36氪制图）

破费者对于18元以及15元的定价感知大概没有敏锐，但蜜雪的单杯定价正在8元上下，还有3元的甜筒以及4元的柠檬水，一下子击穿了“用户心智”，让蜜雪播种了位于塔基、数目至多的破费者。

高价政策让蜜雪的加盟店足以下沉到县城以及州里，除了商场周边、办公区四周以及学塾范围等茶饮品牌的通例选址，蜜雪的选址还席卷社区、街道以及城乡贯串部。

正在县城、州里、城乡贯串部等下沉墟市，蜜雪究竟是怎样做买卖的？

蜜雪第一家门店制造于1997年，正在卖过刨冰、家常菜后，开创人张红超正在2006年上下确定返回冰品。彼时，冰淇淋属于奢华品，喷鼻飘飘还也许绕地球一圈。张红超受一款售价20元的火把冰淇淋启发，正在其时研发出1元冰淇淋。

据张红超弟弟、蜜雪冰城CEO张红甫回忆，1元冰淇淋推出后，“店门口岂止是列队，一经围了个里三层外三层”。20多年往昔，这种比手掌还大的甜筒也仅卖3元。

（第1代蜜雪甜筒鼓吹vs2020年鼓吹 图片来自蜜雪大众号以及公共点评）

2007年上下蜜雪封闭加盟，2012年上下推出了第二款爆品——柠檬水，最初售价3元（现售4元），销量仅次于冰淇淋。同时店内还供给咖啡、果汁、奶茶等品类。正在两款爆品的撑持下，2013年蜜雪开店速率以及筹备领域是2012年同期的3倍，营收也到达了2007-2012年的总以及。

自嘲是“穷户窟少女孩儿炎天救星”的蜜雪也对于“高端”这件事儿动过心。2010年上下，受其他茶饮品牌作用，张红甫正在郑州开了一家高端店，但很快因业绩太差合拢。

这次考察让张红甫沉思“做有逼格的店究竟是虚荣心作梗，依然出于公共破费者的可靠须要。破费进级应该开始选拔产物感受，代价反而排正在最终”。从此，蜜雪结束争持“高价门路”没有坚毅。

爆品的下一步是加紧复制，供应链要跟得上新品迭代，同时让加盟店加紧协同。所以像蜜雪这样的高价茶饮品牌，研发强度相对于较低，更新迭代速率也没有像喜茶等品牌一律多少乎每月上新。上新主要以季度或半年度为主，春夏上新果茶，秋冬上新奶茶。

查看蜜雪现有菜单没有难发明，爆品之外，其他SKU的品种以及用料也相对于简捷，每家店装备3名店员就能搞定。用2019年夏日上新的杨枝甘露（9元/杯）举例，配料仅蕴含少许算作传统港式甜品必备的芒果身分，其他则仍然是珍珠、椰果等通例奶茶伴侣。

（2020年蜜雪冰城菜单 36氪拍摄）

对于餐饮加盟品牌来讲，最佳的广告大概没有是地铁大屏或明星代言，而是店面自己。一个品牌正在一个都会能开多少家店，店能争持开多少年，店面给人甚么觉得，都能直接确定品牌正在破费者心中的定位。

蜜雪以及大普遍餐饮品牌一律，会按期对于品牌、店面施行进级。北京某大学周边，开张于2018年上下的蜜雪门店至今仍保全着黑色门头以及上一代LOGO。据店员先容，蜜雪总部要求店面三年施行一次进级。而今被专家熟知的玫白色商标以及“雪王”LOGO便是最新一套规划，昨年至今开张的店铺都会一致利用这个版本。

（最新一次店面进级前后对于比 图片来自于华与华大众号）

给出这套妄图规划的是以打造超级符号为当中逻辑，办事过洽洽、西贝、老娘舅等一众品牌的营销磋商公司华与华。此前开创人华杉曾经正在线上示意，“喜茶把自身架上了创意台，而创意越多、越难复制，做没有了多大买卖”，喜茶开创人聂云宸还对于此施行了回手。没有过蜜雪与喜茶确切是全面分歧的繁华途径。

华与华正在蜜雪案例归纳中提出，昔日拥有逾越4千家门店的蜜雪冰城，品牌有名度与其势能极没有匹配。而这次改革的目的是"做寰球品牌，合用100年，合用100个国家"。单干后的两年间，蜜雪冰城世界门店从4500家加紧扩展至10000家。

良多品牌都指望门店越进级，越简明，越高端。例如商标多以黑、白或小希奇配色为主，所谓“高端、霸气鼓鼓、上品位，低调、华美、有内涵”。

而蜜雪却把“上一代的妄图”做到极致，商标从黑色改为玫红，要做一条街上最艳的门头。门店范围路边、门口、吧台的每一条动线上，都铺满密密麻麻的海报以及广告牌。

蜜雪新版店面作风以至以及10年前的蜜雪老店有点如同。站正在这种复旧的鼓吹场景下，“超昂贵”的阻滞感劈头而来，仿佛回到了一根冰糕卖5毛的童年时期。这种局面以及十元店的鼓吹作风也很一致：“买没有了耗损，买没有了被骗”、“上到99，下到小冤家”。

（2010年上下的蜜雪门店vs2020年的蜜雪门店 图片来自蜜雪大众号以及公共点评）

要成为千店以至万店品牌，除了产物力以及品牌力，对于加盟商的经营办理也异样枢纽。一家加盟店操作没有榜样，小则作用口味、公司材料支出以及品牌口碑，大则孕育安全课题，品牌面临瞬息坍塌的告急。

一名门店过千的加盟茶饮品牌开创人告知36氪：“品牌要扩展，开始要掌舵。匹配门店数目的办理人员会推广老本，但该花的钱得花。有些品牌一个区域司理管100多家店，2000家店20人搞定，一年个人创业好项目能省1000多万，但一定出课题。而像蜜雪这种拥有大领域门店数目的加盟茶饮品牌都会树立一致的加盟商办理制度。"

以这家门店过千的品牌为例，团体副总下次序树立大区司理、省司理、区域司理，每个区域司理担任15-20家店铺，凡是处事席卷巡店、业绩分解、帮扶疏导、隐患排查等处事。公司还树立有独立的督察组，督察组按期抽查，每个季度再且自组建小组到各地反省。

门店模子拆解：若何让加盟商赚到钱？

要繁华到万店领域，仅靠招商才略远远没有够，必需要实打实地让加盟商赚到钱，才华排斥更多加盟商。这就须要一个经得起检验的单店模子。

从秘密信息来看，蜜雪2019年的交易支出一经到达65亿元，据36氪领会，公司净利率正在10%上下。截止2019年尾门店数约8000家，2019年头约5000家。思虑到个中有全体是昨年新开张的门店，交易时光怨恨一年，咱们也许取平衡数6500家，这样算下来蜜雪的平衡单店年支出约100万。

虽然蜜雪的单杯定价根底正在10元以下，不过其所用的材料以及配料简捷，使得自己产物的毛利较为牢靠。蜜雪官网再现，其产物毛利根底也许维持正在50%上下。

参照官网以及蜜雪对于外的招商信息，加盟门店普通的投资接收正在3-6个月之间（思虑到其招商想法，这个数字大概偏悲观）。假设对于低线都会的各项老本以及支出状况做大略算计，可得出蜜雪门店的投资接收期约莫正在10个月上下，没有过理论上分歧的都会、分歧的选址、分歧的门店经营都会有较大的差异。

其它还也许从关店率这个目标来判别——一名自称曾经正在蜜雪担负大区司理的网友示意，蜜雪冰城关店率只要1%。虽然没有能保险数字的确切性，但从了局来看，咱们也许以为蜜雪大全体门店的红利状况依然悲观的。

让大全体加盟者挣到钱，降本增效是一条铁律。

加盟型品牌近似于一个toB买卖。大全体茶饮加盟品牌的营收主要来自加盟费、办理费、材料费、支出分成等方面。较为极其的是快招品牌：把加盟者当成韭菜，赚一笔加盟费就跑。像蜜雪这样体量的品牌，加盟费占支出的比重没有会很高，而质料费即供应链端支出逐渐侵夺最大份额。

供应链端支出是指，品牌方经过向加盟商供给拥有特点的分裂化材料产物以及高效配送办事，来赚取差价。加盟店开的越多，对于原质料的须要量就越大，品牌经过卖质料取得的支出就越高。所以，供应链没有仅作用品牌的产物力，还作用品牌方以及加盟商的红利才略。

而供应链劣势很大水准上取决于领域。品牌终端门店越多，正在上游供应链真个议价才略就越强，以至也许跳过中间关节直接到泉源洽购。例如蜜雪就直接与茶山、生果等供应商完毕深度单干。曾经有媒体报道，蜜雪的某款产物材料比非领域化品牌拿货代价低20%。

更主要的是，蜜雪还建立起自有的宗旨工厂以及供应链。一名茶饮品牌开创人告知36氪，领域到千家的茶饮品牌根底都会自建堆栈。体量没有够大时自建工厂以及堆栈，老本价值会很是高，而随体量推广，为了保险加盟门店的牢靠供应以及品格，就必需要有自身的供应链编制。

蜜雪除了正在材料洽购上拥有更大的议价空间，正在物流层面也有很强的领域效应。蜜雪自建物流配送编制，随着领域的扩张，物流真个老本也会下降。加上蜜雪采用了聚集开店的政策，没有仅带来了品牌效应，还进步了物料配送效用。

对付连锁业态，门店的规范化办理也很主要。蜜雪正在出杯、洁净等方面都拟定了规范化的功课过程，这面前本来是升高了隐性的办理老本。

也许说，蜜雪前期正在供应链、仓储物流、门店办理方面做了良多参预，领域化之后又进一步强化了劣势。领域化带来低老本，而低老本撑持了低定价，给加盟商留出了红利空间。

比会便宜更主要的是能挣钱。蜜雪的规范门店面积为25平米，平衡单店年支出100万，也便是说单店平效做到4万元/年。

为甚么能做到这样的平效？

极具性价比的产物以及十多少年来积存的品牌作用力自没有必说，蜜雪正在门店经营上也有良多花感情的小妄图。例如菜单上的产物分类认识、主次明明，精简SKU的菜单升高了破费者的决议门槛；扩张新品时，会充分运用门店空间进展营销，从门口、灯箱、吧台、墙壁到地板，每个空间都摆满了鼓吹物料，牢牢排斥破费者留神力，进而完结高效转化。

除了爆品政策引流，蜜雪还有较为特殊的营销办法。一名蜜雪大区司理正在网上先容，扩张讨论落地时，没有仅门店空气到位，还会发动蜜雪冰城编制的15000+多个职工全数下载抖音，训练后拍摄短视频施行预热鼓吹。其余，冰淇淋音乐节也成为其每年的必备特点节目。这些营销办法直接动员了门店的业绩增添，同时也进一步强化了蜜雪的品牌作用力。

最终是与加盟商的好处分配体制。蜜雪没有到场加盟商的支出分成——对于比Coco均可，投资者须要与品牌方五五分成；而一点点虽然没有到场分成，但每年会向加盟商收取2-3万的办理费。蜜雪除了一次性收取的加盟费之外，以来没有到场分成，也是给了加盟商更大的红利空间。

蜜雪冰城还能走多远？

正在到处奶茶店的海内墟市，万店品牌的蜜雪冰城还能再开几许家？

美团点评数据再现，截止2019年尾，中国现制茶饮门店数目为50万家上下。奶茶店虽多，但个中生存一众小微品牌以及琐屑的夫妇老婆店。随着头部品牌逐渐呈现，能赢利的大加盟品牌兼并懦弱的杂文牌瞩目料当中。

（2020年8月蜜雪世界门店散布图 来自窄门餐眼）

按蜜雪而今的扩展政策简捷算一笔账。今朝各省门店散布大抵分三个梯队：第一梯队，河南算作大本营拥有门店近1500家，邻近的山东约1000家；第二梯队是河南周边如河北、陕西、安徽等7个省分的门店数目各500家上下；第三梯队为决绝较远的省分，门店多正在200家以内。

据一名北京的蜜雪加盟商回忆，像河南的蜜雪店铺已十分聚集，很难再找到适合的地方开店。但随着品牌作用力的推广，假定第二梯队每个省分门店再推广300家，第三梯队每个省分门日赚500以上的项目店开到500家。那么蜜雪要像正新鸡排一律拥有2万家门店，犹如也并没有长久。

虽然只有没有出大的课题，蜜雪还也许连续火力全开。没有过，接下来的扩展之路也并非一片坦途。

算作海内第一家门店数目过万的茶饮品牌，蜜雪被称作是“10元以下无对于手”。今朝逾越千店的其他茶饮品牌如CoCo均可、一点点、古茗、书亦烧仙草、益禾堂等，定价多少乎都正在10-20元间，品牌定位以及蜜雪有分明分裂。

那么墟市还能跑的出第二家10元以下的连锁品牌吗？咱们查看到过千店的品牌中生存一家创制仅5年的安徽茶饮品牌甜啦啦，异样定价10元以下，且产物组织以及蜜雪一致。

一名迩来投身了甜啦啦招商会的梦想加盟者告知36氪：“迩来多少年，安徽家乡开了良多(甜啦啦)门店，加盟费比其他有名品牌低一点，来试试。”根据官方材料再现，蜜雪今朝的前期开店用度为30万元起，甜啦啦则正在20万元上下。

据一名行业人士对于36氪分解，一些繁EA个人工具华还没有错，具备特定领域才略的新品牌为了正在前期加紧扩展，会特定水准升高加盟、办理用度，并经过进步留给加盟商的毛利率让利加盟商。蜜雪的品牌有名度虽然更强，对于加盟商排斥力更大，但换个角度看，由于品牌强势，正在加盟战术上不免相对于“没有友爱”一些，给了新品牌发展的空间。

今朝门店过千的茶饮品牌仍以地带品牌为主，例如浙江的古茗、广东的益禾堂、四川的书亦烧仙草等。各家正在大本营省分均有千家上下门店，本地破费者对于要地品牌认知度高，外来者很难抨击。而像东北、海南、甘肃等要地茶饮品牌衰落的省分，将逐渐成为各品牌拓张的中心根据地。

某茶饮地带品牌开创人对于36氪感叹：“地带品牌很厉害，江浙沪就属于混战区，好品牌太多，打得很凶。那边房租、人力老本高，用户对于茶感、口味也挑剔。想正在他人的底盘存活，须要好的选址、好的筹备者、好的产物、还有时光沉淀，缺一弗成。咱们出来很难，他人过来也难。”

其它，这些头部地带品牌定价多正在10-20元之间，产物兼顾功能性以及口味，用料更为丰硕、现代，有的从分裂化产物如烧仙草动手，有的以一致喜茶的芝士奶盖、鲜果或冻鲜果质料为主，异样主攻下沉墟市。本年，喜茶创制喜小茶。七月，古茗取得由红杉本钱中国基金以及美团龙珠本钱的策略融资。

对付单杯老本正在2-5元、生果多选择罐头以及果酱的蜜雪冰城来讲，一旦它的年老用户破费力升高，很大概就会被喜小茶以及古茗这样的品牌吸走。

（蜜雪9元杨枝甘露含身分鼓吹图vs古茗19元杨枝甘露含身分鼓吹图 来自各家大众号）

但船浩劫失落头，蜜雪要涨价也没有轻易。对付万店领域的品牌来讲，突然改革代价政策，须要对于加盟商支出很大的沟通老本。一旦进步代价，品牌定位也会从新改变，也就落空了原本的根底盘。运气的是，万店领域的蜜雪精确率还也许经过收缩上游原质料老本，掌握终端批发价，把今朝的代价再维持一段时光。

本年3月，张红甫正在冤家圈官宣参加蜜雪冰城伯仲品牌运气咖。新品牌定位平价（5-15元）现磨咖啡，目的是大学城、商场、商业街以及写字楼。四月已有加盟店签约，今朝门店数目约多少十家，主要分散正在河南。

比起做奶茶复牌，或繁华中高端品牌补足产物线，蜜雪挑选了颇具争议的线下咖啡买卖。"咖啡+糖"、"咖啡+冰淇淋"、"咖啡+生果"是运气咖的常见搭配。一名连锁餐饮品牌CEO以为，运气咖虽然定位咖啡品牌，但本体依然做奶茶的逻辑：用"甜的+有料+现制"满意公共破费者最根底的功能性须要。

（运气咖门店提示图 图片来自张红甫冤家圈）

而今判别运气咖可否发展为另一个蜜雪，为时尚早。就像张红甫正在冤家圈所说："咱们在尽力打磨门店模子，让门店老本掌握正在人人能当咖啡馆东家的程度....有些冤家埋怨蜜雪的店太多，没有好找铺子，而今机缘来了...杂文牌，刚创业，墟市空缺，不过有特定告急。"

除了做复牌，华与华正在蜜雪案例归纳中提到：“蜜雪今朝已正在西北亚地带签约入驻了6个国家，寰球征程刚结束。” 西北亚地带饮食文明以及口味的如同，和供应链、产物编制的幼稚，让海内茶饮品牌动了把店开到海内的设法。另一家茶饮品牌开创人称，假设没有疫情，他们正在西北亚的店面一经开起来了。

“进来试试，万一以来就玉成球品牌了呢。"